Tomasz Popławski w szczerej rozmowie z Michałem Jasińskim, prezesem zarządu Hydrex Diagnostics Sp. z o.o. o testach za 3,99 zł, chińskiej jakości, a także świadomości badań profilaktycznych
Hydrex Diagnostics – brzmi jakbyście badali jakość wody.
Bo to prawda! Jeszcze 20 lat temu firma nazywała się PTH Hydrex, z modną wówczas końcówką -ex, jak na lata 90. przystało. Pierwszoplanową usługą w naszej ofercie było czyszczenie rur i kaloryferów z kamienia, który się osadzał i finalnie je zatykał. Hydrex, kojarzony z wodą, pozyskał zapytania telefoniczne o inne produkty na bazie wody. Jak się okazało, ówcześni wspólnicy, z wykształcenia chemicy, potrafili bez większego problemu sprostać oczekiwaniom klientów i przygotować potrzebne wyroby. A że w latach 90. dużo prościej było wprowadzać je na rynek, szybko okazało się, że najbardziej marżowe są roztwory dla szpitali, takie jak PBS czy LISS, pomocne np. przy oznaczaniu grup krwi – i te produkujemy do dziś, pomimo że świat mocno się zautomatyzował.
To kiedy pojawił się człon „Diagnostics”?
W 2010 roku, kiedy wykupiliśmy udziały od wspólników spoza rodziny, a mnie powierzono funkcję prezesa zarządu. Czasem wstydziłem się tej nazwy, bo już wtedy wydawała się maksymalnie obciachowa, ale zorientowałem się, że w szpitalach, laboratoriach i aptekach nasze produkty są doskonale kojarzone właśnie pod marką Hydrex, więc postanowiłem tylko unowocześnić nazwę dodając słowo „Diagnostics” i tak jest do dziś.
W takim razie na czym dziś Hydrex Diagnostics najwięcej zarabia? Bo czyszczenia rur już nie znalazłem w ofercie na waszej stronie.
Tak, bo już nie mamy tej usługi w ofercie (śmiech). Dzisiaj najważniejszą dla nas kategorią są testy do samokontroli, prościej mówiąc: testy do użytku domowego, jak np. test ciążowy, test owulacyjny, test narkotykowy itd. Aktualnie w ofercie posiadamy ok. 20 testów do samokontroli, włącznie z testem na HIV z wymazu z ust. Drugą kategorią są szybkie testy, ale dla profesjonalistów, czyli wykonywane w laboratoriach, szpitalach a ostatnio coraz częściej w przychodniach i gabinetach lekarskich. Trzecim obszarem są aparaty diagnostyczne. Tutaj mamy już do czynienia ze sprzętem i odczynnikami do niego.
Ale na stronie widziałem jeszcze termometry, ciśnieniomierze, a nawet szczoteczki do zębów…
Nasz core business i to, na czym się znamy najlepiej, to diagnostyka; ale żeby dziś sprzedać np. test ciążowy do apteki trzeba mieć coś więcej w ofercie, niż tylko to. Tutaj farmaceuci mówią jasno: potrzebujemy dostawcy z większym portfolio diagnostycznym niż tylko testy. Szczególnie po pandemii sytuacja mocno się popsuła, gdyż testami handlują dziś osoby, które z diagnostyką medyczną nie miały wcześniej nic wspólnego. Dlatego dodaliśmy do naszej oferty produkty pasujące do kategorii zwiększając kompleksowość oferty dla farmaceuty i pacjenta.
Wspomniał pan o pandemii. To był chyba złoty czas dla waszej branży? Mieliście testy na Covid?
Mieliśmy. Czy to był złoty czas? I tak, i nie. Owszem, sprzedaliśmy sporo testów SARS-COV2, ale wówczas wszystko inne stanęło, więc Covidem nadrobiliśmy wszystkie inne spadki. Niestety musieliśmy też w tym czasie utylizować dosłownie tony testów, bo mają określoną datę ważności, a Covid miał swoją sinusoidę i nie zawsze trafialiśmy z odpowiednim zapasem. Największą zaletą pandemii, jeżeli w ogóle można tak powiedzieć, była gigantyczna akcja edukacyjna społeczeństwa, która dla co najmniej trzech pokoleń pozostanie na długo w pamięci. Dziś prawie każdy wie, co jest test antygenowy i czym się różni od testu na przeciwciała; co to jest wymaz z gardła, jak się nakłuwa palec, a to dla nas bardzo cenne, bo ta edukacja uświadomiła wielu osobom, że można się badać w domu i mieć zaufanie do wyników testów, że to nie ściema. Mało kto wie, ale testy do użytku domowego, po odpowiedniej certyfikacji pozwalają laikowi, po przeczytaniu instrukcji, samodzielnie wykonać test i co najważniejsze – zinterpretować prawidłowo wynik. Co ciekawe, to jest ten sam test, który sprzedajemy do laboratoriów, gdzie wyniki interpretują diagności.
Ostatnio widziałem testy w aptece po 3,99 zł. To niedużo, bo pamiętam, jak kosztowały po 90 zł i więcej. Jak to możliwe?
Była też cena i 450 zł za test PCR, ale to była specyficzna sytuacja i atmosfera końca świata, więc ceny były oderwane od kosztów, a dyktowane gigantycznym popytem. Dziś sytuacja jest odwrotna. Cena 3,99 zł, o której pan mówi, to efekt tego, że gdy obecnie startujemy w przetargu publicznym na dostawę testów, to liczba oferentów przekracza czasem 30. Przed pandemią było ich trzech, może czterech. Ale, jak się pan domyśla, nie ma miejsca dla 40 firm na polskim rynku, bo wszyscy jesteśmy importerami, a nie producentami. Wiele firm, m.in. przez pandemię, upadło wraz z zapasami, a dalsza część tonie właśnie teraz, bo kończą się 2-letnie terminy przydatności do użycia testów kupionych w 2022 r. Ceny ok. 4 zł to efekt ratowania się i próby odzyskania czegokolwiek przez firmy, które na ten rynek już nie wrócą. Przewiduje, że tej jesieni, a już na pewno za rok na wiosnę nie zobaczy pan takich cen, bo to się nikomu nie będzie opłacało.
Powiedział pan, że wszyscy jesteście importerami. Myślałem, że jesteście producentem.
Jesteśmy do dziś producentem roztworów oraz sprzętu do manualnego oznaczania grup krwi, ale szybkich testów w Polsce nie produkuje nikt, a jeżeli tak twierdzi, to nie mówi prawdy. Co najwyżej konfekcjonuje w polskie opakowania, dodaje polską instrukcję i wkłada do pudełka.
Jest jeszcze taki termin jak Wytwórca, jakim jest Hydrex Diagnostics, co oznacza, że bierzemy prawną odpowiedzialność za działanie wyrobu medycznego, choć nie produkujemy go w naszej fabryce, a jedynie na nasze zlecenie, wg naszych wytycznych, spełniając nasze oczekiwania jakościowe. Aktualnie 80 proc. światowej produkcji szybkich testów odbywa się w Chinach i to się raczej nie zmieni. Chińczycy opanowali ten segment, a ich moce produkcyjne po pandemii są absurdalnej wydajności. Dla zobrazowania moich słów powiem, że nasz partner w Chinach w ciągu doby może wyprodukować 5 mln testów, co odpowiada rocznemu (!) wolumenowi sprzedawanych w Polsce testów ciążowych, a takich firm w Chinach jest około 100. Sam wielokrotnie myślałem o uruchomieniu w Polsce produkcji szybkich testów, ale po dogłębnych analizach postawiliśmy na dystrybucję. Diagnostyka medyczna to rynek super konkurencyjny, a zarazem innowacyjny. Szczególne przyspieszenie innowacji nastąpiło po pandemii. To, co było zarezerwowane dla wysoko specjalistycznych laboratoriów z równie wyspecjalizowanym personelem, np. testy i badania PCR, dziś może zrobić laik na urządzeniu wielkości smartfona. Nawet w szybkich testach, w których od 20 lat się nic nie wydarzyło, dziś już nie trzeba pobierać wymazu osobną tzw. wymazówką, następnie mieszać z buforem i zakraplać na płytkę testową, bo cały ten proces zamknięty jest w jednym penie, praktycznie bez możliwości popełnienia błędu po drodze i możemy zbadać nawet 3 parametry z jednego pobrania.
Zazwyczaj produkt chiński kojarzony jest z niską jakością.
Gdy słyszę, że coś jest gorsze, bo chińskie – zawsze podnosi mi się ciśnienie i robię się agresywny (śmiech). Nie ma czegoś takiego, jak słaba chińska jakość. Jeżeli chcemy mieć dobrej jakości produkt i mam na myśli każdą branżę, nie tylko medyczną, za który zapłacimy odpowiednią cenę – to otrzymamy produkt najwyższej, pierwszoligowej jakości. Coraz śmielej wjeżdżają na nasze drogi chińskie samochody. Sądzę, że klienci szybko sami się przekonają i zweryfikują swoje zdanie na temat chińskiej jakości, bo naprawdę tamtejsi producenci nie mają się czego wstydzić. Biznes w Polsce, odkąd pamiętam, był i nadal jest pod ogromną presją ceny. Niestety – tak już mamy, że lubimy kupować tanio, szczególnie w zamówieniach publicznych najniższa cena to de facto jedyne kryterium wyboru. Tę presję polscy przedsiębiorcy przenoszą na swoich chińskich dostawców. A Chińczycy są bardzo skutecznymi przedsiębiorcami i dostosowują się z produktem do oczekiwań zamawiającego. Stąd zalew wyrobów niskiej jakości, owszem: pochodzenia chińskiego, ale na nasze własne życzenie! Nie można zjeść ciastka i mieć ciastko. My w naszej branży diagnostyki medycznej obserwujemy, że to wręcz Chińczycy zaczynają być bardziej innowacyjni i wyznaczają kierunek rozwoju dla wszystkich.
Skoro o branży mowa: jak pan widzi przyszłość diagnostyki? Co czeka nas w najbliższej pięciolatce?
To bardzo szeroko postawione pytanie, a ja mogę jedynie powiedzieć, co obserwuję w moim najbliższym otoczeniu biznesowym. Po pierwsze: cały świat skręca w kierunku diagnostyki POCT (Point of Care Testing), czyli bliżej pacjenta już momencie wizyty w gabinecie lekarskim, a nawet w domu. To się dzieje już nawet w Polsce, gdzie badania takie jak: CRP, StrepA w kierunku anginy, grypa czy Covid wykonuje się w gabinecie lekarza pierwszego kontaktu – a jeszcze trzy lata temu tak nie było. To bardzo dobrze, bo lekarz dużo szybciej stawia diagnozę i może zastosować odpowiednie leczenie. A możliwości są dużo większe. Hydrex pod marką Domowe Laboratorium ma ponad 20 testów, które można wykonać samemu w domu bez skierowania. Niektóre z nich, robione profilaktycznie, mogą uratować życie, jak np. test PSA u mężczyzn w kierunku raka prostaty, ogólne badanie moczu czy test FOB na krew utajoną w kale w kierunku raka jelita grubego. Dla przykładu: w Niemczech badanie FOB wykonuje się u lekarza pierwszego kontaktu przynajmniej raz w roku, a ilość testów tam wykonywanych to kilka milionów sztuk. U nas testów FOB robi się może 200 tysięcy rocznie, a problem raka jelita grubego dotyka coraz częściej ludzi już po 30 roku życia. Mamy zatem jeszcze bardzo dużo do nadrobienia. Przede wszystkim potrzeba nam wszystkim edukacji i programów profilaktycznych, ale to się już powoli zmienia.
Czyli dobre testowanie tylko z Hydrex Diagnostics…
Nie, to byłoby grubą przesadą, jest konkurencja, którą bardzo szanuję, bo działa tak jak my z pełną odpowiedzialnością za swoje wyroby, ma wykształconą kadrę i tak jak Hydrex ma misję propagowania profilaktyki. Ale szczególnie po pandemii obserwuję wysyp marek własnych nawet w aptekach, biorę test do ręki, a tam nawet nie ma żadnego podmiotu europejskiego wymienionego jako importer produktu. To oznacza zero odpowiedzialności za wynik, a prawdziwa jazda bez trzymanki zaczyna się w Internecie, gdzie można kupić za złotówkę testy na wszystko. Na miejscu konsumenta zachowałbym ogromną ostrożność i zdrowy rozsadek, czy można wiarygodnie się zbadać za złotówkę. Wiem, ile czasu liczonego w latach zajęło nam znalezienie producentów każdego elementu, nie tylko testu, ale dobrze działającej kapilarki czy bezbolesnego nakłuwacza do pobierania krwi z palca. Te ponad 30 lat doświadczeń, które zebraliśmy opakowaliśmy w produkt, którego jesteśmy pewni, że nie zawiedzie naszego Klienta.
